Como profesional en la industria de la publicidad, quizás hayas echado mano de los sesgos cognitivos en marketing o en tus ventas sin siquiera darte cuenta.
¿Por qué no sacar partido de este conocimiento innato y comenzar a aplicarlos conscientemente? Aquí te dejamos una lista de 3 sesgos para comenzar, pero a saber que existen más de 100 sesgos cognitivos en marketing y en ventas.
¿Qué son los sesgos cognitivos?
En palabras sencillas, es un atajo que utiliza nuestra mente para llegar a una conclusión o a un resultado. Un ejemplo muy sencillo es hablar de la importancia del desayuno. Pero, ¿por qué el desayuno es la comida más importante del día? Si argumentamos que lo dijo un experto en el tema, caemos en un sesgo. Si explicamos qué es porque desde niños lo comemos, caemos en otro.
Para salir del sesgo habría que analizar las razones de por qué comemos el desayuno, para tomar una decisión informada con sus pros y contras.
Para nuestra mente es muy cómodo realizar tareas sin necesidad de pensar y analizar el por qué de cada acción. Los sesgos en sí no son malos, ni debemos considerar que son algo a evitar. Pues si nos cuestionamos todo, como en el ejemplo del desayuno, nuestro café se enfriará y saldríamos tarde de casa.
¿Cómo se utilizan los sesgos cognitivos en marketing y en ventas?
Como publicista tienen muy presente que, al comprender la mentalidad del público objetivo, es posible motivar o desmotivar a que realice determinada acción dentro de nuestras metas. Puede ser una compra, darle like, convertirse en seguidor… en la medida en que comprendan y apliquen estrategias que aprovechen estos patrones de pensamiento comunes.
Ahora, exploremos 3 de los sesgos cognitivos en marketing y en ventas más populares.
Sesgo de influencia social: porque otros lo dicen, debe ser verdad
El sesgo de influencia social se refiere a la tendencia de las personas a verse afectadas por las opiniones, comportamientos y decisiones de aquellos que las rodean. Este fenómeno se manifiesta cuando las personas ajustan sus propias creencias, actitudes o acciones para alinearse con las normas o expectativas sociales, incluso si esas elecciones no reflejan sus verdaderas preferencias o convicciones.
Como todos los sesgos cognitivos en marketing que veremos, este contiene diversas variantes:
Conformidad: La conformidad es la tendencia a ajustar el propio comportamiento o pensamiento para coincidir con el de los demás, especialmente en situaciones grupales. Puede ser motivada por el deseo de pertenecer al grupo o evitar el rechazo social.
Un ejemplo en marketing es ser fiel a una marca porque en el seno familiar siempre se compró esa marca. Todo mundo usa post it.
Normas sociales: Las normas sociales son reglas implícitas o explícitas que dictan el comportamiento aceptado en una sociedad o grupo. La presión social para adherirse a estas normas puede llevar a un sesgo de influencia social.
Un ejemplo de estos sesgos cognitivos en marketing es el vestido de novia blanco.
Efecto de la mayoría: Las personas a menudo tienden a seguir a la mayoría, sin considerar la veracidad o falsedad de la decisión.
Ejemplo: “7 millones de personas no pueden estar equivocadas”
Efecto de la autoridad: La influencia de figuras de autoridad puede llevar a que las personas sigan instrucciones o adopten ciertos comportamientos debido a la creencia en la legitimidad o experiencia de la figura de autoridad. Este sesgo también es ampliamente utilizado en el marketing de influencers.
Ejemplo: Este producto está avalado por nutriólogos.
Presión de grupo: La presión de grupo se refiere a la influencia que un grupo de personas puede ejercer sobre un individuo para que se ajuste a las normas o expectativas del grupo, incluso si esas normas entran en conflicto con las creencias personales.
Ejemplo: Linkedin tiene una excelente en tu feed. Tus amigos, y muchos otros en tu círculo de contactos, ya lo están haciendo.
Comprender estos mecanismos de influencia social puede ayudar a los especialistas en marketing a fomentar la toma de decisiones de su mercado meta.
Sesgo de status quo: si no está descompuesto, no hay que arreglarlo
El sesgo de status quo es un fenómeno psicológico que describe la tendencia de las personas a preferir la situación actual sobre cualquier cambio. Este sesgo cognitivo se refiere a la inclinación que tienen las personas a preferir las cosas como están. Al igual que con el anterior, los sesgos cognitivos en marketing relacionados con el status quo cuentan con variantes:
Aversión a la pérdida: Las personas tienden a valorar más lo que ya poseen que lo que podrían ganar. El cambio implica la posibilidad de pérdida, y la aversión a la pérdida puede llevar a la resistencia frente a cualquier modificación en la situación actual.
Ejemplo: Portabilidad móvil, conserva tu número cuando cambies de compañía.
Inercia y comodidad: La familiaridad y la rutina proporcionan un sentido de seguridad y comodidad. La gente tiende a sentirse más segura y menos ansiosa cuando las cosas permanecen constantes, incluso si la situación actual no es óptima.
Ejemplo: Renovación de suscripción automática
Costo de cambio: Realizar cambios puede requerir esfuerzo, tiempo y recursos. Las personas pueden percibir el cambio como algo costoso, ya sea en términos de energía mental, adaptación o incluso riesgo, lo que contribuye al deseo de mantener el status quo.
Ejemplo: Prever que el cambio a una nueva compañía causa fricción.
La comprensión del sesgo de status quo es esencial para abordar los desafíos asociados con la implementación de cambios y para fomentar una mayor adaptabilidad y flexibilidad en la toma de decisiones.
Sesgo de escasez: Mañana ya no habrá
El sesgo de escasez es un fenómeno psicológico que se refiere a la tendencia de las personas a valorar más aquello que perciben como limitado en cantidad o difícil de obtener. Este tipo de sesgos cognitivos en marketing es quizás de los más conocidos y utilizados. Se basa en la idea de que la disponibilidad limitada de un objeto, servicio o recurso aumenta su atractivo y valor percibido. Algunas variantes del sesgo cognitivo de escasez son:
Percepción de exclusividad: La escasez crea una percepción de que un producto o servicio es exclusivo y no está fácilmente disponible para todos. Esto puede impulsar la demanda debido a la atracción hacia lo que se percibe como único o especial.
Ejemplo: Las marcas de lujo cuentan con un certificado de autenticidad, pues se fabrican a mano o en lotes pequeñísimos.
Urgencia para actuar: Cuando las personas creen que un producto o una oportunidad es limitado, es más probable que se sientan presionadas a tomar medidas rápidas para adquirirlo antes de que desaparezca.
Ejemplo: Las ofertas con contador de tiempo.
Miedo a perder oportunidades: La escasez también está relacionada con el miedo a perder oportunidades. Las personas pueden temer perder la oportunidad de adquirir algo valioso si no actúan de inmediato, lo que aumenta la probabilidad de que tomen decisiones basadas en esa ansiedad.
Ejemplo: Hacer público el inventario de un producto en la tienda en línea.
Los vendedores y los profesionales del marketing a menudo aprovechan el sesgo de escasez en sus estrategias para aumentar la demanda de productos o servicios.
Al resaltar la disponibilidad limitada, promover ediciones exclusivas, o establecer plazos de oferta limitados, los vendedores pueden crear un sentido de urgencia y aumentar la percepción de valor entre los consumidores.
Conclusiones sobre los sesgos cognitivos en marketing
Como se ha mencionado anteriormente, existen una infinidad de sesgos cognitivos que pueden ser utilizados en marketing y en ventas. Hay que tener en cuenta que, pueden ser herramientas efectivas, su uso debe ser ético y transparente.
La confianza del cliente es clave, y los enfoques manipulativos pueden dañar la reputación de una empresa a largo plazo. Además, la ética en las prácticas de ventas contribuye a construir relaciones duraderas con los clientes.
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