Es muy común perderse en la impresión de que sabemos que los clientes están con nosotros porque somos la mejor solución a sus problemas, cuando en realidad podríamos ser simplemente la más accesible, la más barata o la más conveniente.
Imagina que estás convencido que a tus clientes les encanta tu restaurante por su cocina, cuando en realidad es porque eres el único que tiene la cocina abierta a determinadas horas del día. Tu competencia comienza a abrir en los mismos horarios, y es ahí cuando tus clientes comienzan a irse al otro lugar.
Al momento de tomar decisiones de tu negocio, es esencial que tengas una idea de quienes son tus clientes. Por ello la creación de un buyer persona, cliente ideal o personaje comprador resulta tan esencial.
Por ejemplo, si tu tienda de artículos para mascotas. En cuyo caso notas que la mayoría de tus clientes tienen gatos, por lo que lo idóneo sería venderles pienso para gatos, juguetes para gatos y arena para gatos.
¿Qué es un buyer persona?
El buyer persona es como el retrato robot de tu cliente ideal. Esa persona que, si lanzas un curso, se apunta a todos; si tienes un restaurante, prueba todo el menú y repite; el que se queda enganchado a tu marca porque le resuelves la vida.
Cuando hablamos de necesidades, nos referimos tanto a lo básico como comer, hasta cosas más profundas como la autorrealización.
El buyer persona te guía en las decisiones sobre tus productos, servicios y soluciones. Cada vez que pienses en hacer un cambio (como repintar la fachada o lanzar una web), pregúntate: ¿Esto le molaría a mi buyer persona?
El Buyer Persona en el Marketing
Tener un buyer persona claro es la clave para el marketing. Si sabes que tu buyer persona frecuenta ciertos sitios, prefiere ciertos grupos o evita ciertas situaciones, te será más fácil lanzar campañas específicas. Los compradores son una herramienta poderosa para crear contenido relevante y centrado en el usuario.
Una vez tienes una imagen bien diseñada del comprador, personalizarla para varios canales de marketing es vital. Esto implica adaptar el contenido y segmentar tu audiencia para campañas de marketing personalizadas.
Personalizar tu buyer persona para diferentes canales crea una experiencia más atractiva y personalizada para tus clientes. Esto mejora la participación del cliente y optimiza tu estrategia de contenido, aumentando las ventas.
¿Cómo Crear un Buyer Persona?
Crear un buyer persona no es cuestión de imaginación. Necesitas investigar el mercado para identificar entre tus clientes actuales quiénes tienen características ideales para tu buyer persona. Recuerda que tu cliente ideal no es necesariamente un cliente real, sino una mezcla de características de los clientes que encajan perfectamente con tu modelo de negocio.
Puedes crear tus propios compradores ideales con investigaciones de mercado, análisis de datos y entrevistas a clientes, clientes potenciales y promotores de tu marca.
Si tienes un negocio nuevo, lo ideal es estudiar a la competencia y basar en sus clientes tu investigación.
Un error común es pensar que el buyer persona es algo fijo. En realidad, es tan flexible como tus clientes y el mercado. Las tendencias cambian, nacen nuevas oportunidades de negocio mientras otras se acaban. Es fundamental actualizar frecuentemente al cliente ideal y, cuantos más productos o servicios ofrezcas, mejor tener un buyer persona para cada uno.
Adaptación del Contenido para tu Buyer Persona
Para conectar bien con tu audiencia, necesitas crear contenido que satisfaga las necesidades y preferencias específicas de tu buyer persona. Entendiendo sus problemas, objetivos y motivaciones, puedes desarrollar contenido que les hable directamente y les ofrezca soluciones.
Preguntas para Desarrollar un Buyer Persona Efectivo
En internet hay muchos generadores de buyer persona. Si tu empresa se dedica al B2B, el de Hubspot es excelente para empezar. Markethax y TomaPublicidad tienen buenos modelos para negocios B2C.
Se trata de crear un cuestionario detallado sobre una persona. No solo datos demográficos, también hay que indagar en sus hábitos de consumo, entretenimientos, motivaciones y retos personales, así como sus actividades diarias. La idea es crear una persona tridimensional, cubriendo aspectos ajenos a la relación con tu negocio.
Por ejemplo, si tienes un restaurante abierto a horas inusuales, tu cliente podría ser un padre de familia ocupado que no tiene tiempo para cocinar y compra comida para llevar al salir del trabajo, o un estudiante universitario con horarios de clase variados.
Aquí tienes una lista de preguntas que te ayudarán a desarrollar un buyer persona efectivo:
Datos Demográficos y Estadísticos:
- ¿Cuál es el nombre de tu buyer persona? (Esto humaniza tu perfil de cliente ideal).
- ¿Cuál es la edad de tu buyer persona?
- ¿Dónde vive? ¿En una ciudad, suburbio, zona rural?
- ¿Cuál es su estado civil?
- ¿Tiene hijos? ¿Cuántos? ¿Cuáles son sus edades?
- ¿Cuál es su nivel de educación?
Datos Financieros
- ¿Cuál es su ocupación? ¿En qué industria trabaja?
- ¿Cuál es su nivel de ingresos?
- ¿Cuáles son sus principales desafíos o problemas?
Datos de Autorrealización
- ¿Cuáles son sus metas y aspiraciones a corto y largo plazo?
- ¿Cómo pasa su tiempo libre?
- ¿Cuáles son sus intereses y pasatiempos?
- ¿Cuáles son sus valores y creencias?
- ¿Cuáles son sus miedos y preocupaciones?
Comportamiento de Compra
- ¿Dónde busca información en línea? (Sitios web, redes sociales, foros, etc.)
- ¿Qué redes sociales utiliza con más frecuencia?
- ¿Cuáles son sus preferencias de compra? ¿Compra en línea o en tiendas físicas?
- ¿Qué factores influyen en su toma de decisiones de compra? (Precio, calidad, marca, recomendaciones, etc.)
Relación con tu Marca
- ¿Qué productos o servicios tuyos o de la competencia consume?
- ¿Cómo se enteró de tu empresa/producto/servicio?
- ¿Cuáles son sus canales de comunicación preferidos?
- ¿Participa en eventos o comunidades relacionadas con tu industria?
- ¿Cuál es su nivel de familiaridad con tu industria o nicho?
- ¿Tiene alguna objeción o resistencia común a la compra de tus productos o servicios?
- ¿Cuál es su tono de voz y estilo de comunicación preferido? (Formal, informal, técnico, amigable, etc.)
Estas preguntas te ayudarán a definir un buyer persona sólido y a entender mejor a tu público objetivo. Recuerda que puedes tener más de un buyer persona si tus productos o servicios tienen diferentes segmentos de mercado. A medida que recolectes esta información, podrás crear contenido y estrategias de marketing más efectivos y personalizados.
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